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bnt뉴스 라이브 커머스 연중 기획 [쇼핑 라이브, 승자와 도전자들③] 쇼핑라이브에서 상품을 잘 팔기 위해 해야 할 일들과 제작사 선택법

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<자료 및 이미지 제공 : 네이버∙다음>

[김기만 기자 유통경제팀장] 이번 3편에서는 쇼핑 라이브를 시작할 때 주의할 점과 대행사를 고를 경우 참고할 점을 자세하게 알아본다.

1. 쇼핑 라이브가 폭발적인 사랑을 받는 진짜 이유 들을 좀 더 자세히 알아보자  

먼저, 구매 전환 비율이 높기 때문이다.

인터넷 쇼핑(이 커머스)의 구매 전환 비율. 즉, 인터넷 쇼핑 사이트를 보다가 구매에 도달하는 비율은 약 1~2%로 전문가들은 보고 있다. 그나마 대형 포탈이나 인기 높은 사이트를 전제로 한 수치다.
그런데 쇼핑 라이브는 이보다 9배 정도 높은 8~10%대로 분석하고 있다. 100명 중에 8명 정도가 구매를 한다는 뜻이다.(잘 팔리는 제품과 안 팔리는 제품 평균으로 계산)
이는 엄청나게 높은 수치이다.

보통 인터넷상에서 네이버 ‘파워링크’ 광고를 해도 고객들이 광고주가 원하는 상세 페이지까지 도달하는 비율은 홈페이지 방문 고객의 1%선 이다. 이것도 높은 숫자이다.

반면 라이브 커머스의 경우 방송이라는 점과 자세한 제품 설명이 길게 말로 들어가고, 특히 내가 마음대로 질문을 할 수 있어 적극적인 구매 동기를 유발하기가 쉽다. 또한, 제품을 구매하려고 미리 마음먹고 들어오는 케이스가 많은 이유도 있다.

생방을 못 본 경우도 저장된 방송을 손쉽게 빠른 속도로 볼 수 있고, 이미 다른 사람들의 질문과 판매한 데이터, 쿠폰 기록 등 다른 구매 고객들의 반응도 손쉽게 체크를 할 수 있다.

여기다 판매자들도 판매 방식이 생각보다 쉽고 준비할 것도 많거나 복잡하지 않은 점. 그리고 재미도 있고 말로 판다는 점 때문에 홍보 효과도 꽤 크다고 생각한다.

그러면 판매자들은 무엇을 준비해야 하는지 알아보자.


2 대행사를 활용하거나 안 하거나 기본적으로 준비해야 할 것들

-개인 진행 시 체크포인트: 앱∙스마트 스토어 선 운영∙방송 시간 배정∙수수료 체계 숙지∙초상권/음원 관리, 과장 및 거짓 내용 방지∙멘트 연습

-대행사 활용 진행 시 추가되는 내용 : 스튜디오∙진행자∙콘티∙카메라∙실시간 채팅

[앱]

개인이 집이나 일터에서 방송을 하는 경우 핸드폰에 앱을 깔고 카메라 거치대로 자신을 비추면서 앱을 켜고 방송을 하면 된다. 앱은 쇼핑 라이브 앱, 스마트 스토어 앱, 프리즘 앱 중 한 가지를 사용하는데 자신이 편리하다고 생각하는 앱을 사용하면 된다. 채팅을 싫어하는 판매자도 있기 때문이다. 이 경우 스마트 스토어 앱을 사용하면 된다.

스마트 스토어 앱은 방송 진행 목록 확인과 채팅 관리자 등록이 안 되고 단순 방송 진행만 가능하며, 쇼핑 라이브 앱에서는 이런 관리가 모두 가능하다. 

[스마트 스토어 선 운영]

네이버는 스마트 스토어에서 제품을 팔아본 경험이 있어야 라이브 쇼핑을 할 수 있다. 등급이라는 것인데. 1단계 씨앗과 2단계 새싹에 공통으로 주어지는 3개월 평균 네이버 판매 각각 100건 이상. 금액 200만 원 이상의 실적이 반드시 필요하다.

원래 스마트 스토어 파워 등급(3개월 판매 실적이 건수 300건, 금액 800만 원)만 가능했었는데 6월부터 기준을 대폭 낮춘 것이다. 이점 때문에 쇼핑 라이브에 빠르게 진입하지 못하고 포기하는 경우가 많았다.

[수수료 체계 숙지] 

수수료 체계는 TV홈쇼핑에 비해 매우 합리적이고 심플하다.

TV홈쇼핑은 방송 시간대마다 제품의 예상 판매량에 따라 수수료가 다르며 복잡한 구조인데, 쇼핑 라이브는 ‘네이버 3%+ 결제 수수료’로 생각하면 된다. 결제 수수료는 카드사나 결제 소프트웨어 회사가 대부분 가져가기 때문에 네이버가 취하는 수수료는 3%를 약간 상회한다고 보면 맞다.(스마트 스토어는 2%)

‘매출연동관리수수료’(표현이 좀 거창한데 쉽게 말하면 네이버 수수료) 3% 에다 ‘주문관리수수료’(결제 수수료)다. 

결제 수수료는 카드, 현금으로 분류되는 계좌 이체, 네이버 페이로 구분되는데 계좌 이체가 1%로 가장 적고 나머지는 3%보다 약간 많다. 네이버 페이는 수수료가 다시 5단계로 구분되는데 폭이 작아 신경 안 써도 된다.

즉, 고객의 지불 방식을 기준으로 전체 쇼핑 라이브 수수료는 4%에서 6.9% 사이가 된다. 이는 비교적 합리적인 수준으로 평가받는다.


3. 라이브 커머스 제작사/대행사 고르는 법.. 스마트 스토어 운영 경력 없어도 제작사나 대행사가 대신 팔아주기도 한다

말이 쉽지 기존 스마트 스토어도 만들고 운영하는 게 쉽지는 않다. 스마트 스토어는 동일 제품을 수많은 벤더들이 팔기 때문에 가격 비교가 잘 되어 있다고 해도 고객들이 눈이 아플 정도도 제품 선택에 혼란스러운 경우가 많다. 그래서 월 100만 원이 쉬워 보이지만 매우 어려운 도전이다.

반면 쇼핑 라이브는 눈으로 보고 고민하고 탐구하고 소통을 하고 하면서 엑티브한 구매 과정이 구매를 촉발 시키게 된다.

스마트 스토어에서 잘 안 팔리던 제품이 핸드폰으로 동영상으로 라이브로 방송이라는 방식에 힘입어 히트를 치는 경우가 많다. 이는 전편에도 언급했지만 지자체나 지역 특산물의 경우에서 많은 사례를 찾아볼 수 있다.

그리고 제품을 잘 파는 진행자도 분명히 따로 있어 보인다.

특히 제작사나 대행사들은 자체 보유한 인플루언서(페이스북, 인스타, 유튜브)나 커뮤니티를 통해서 사전에 홍보를 잘하기 때문에 잘 팔릴 수밖에 없다. 이 부분에서 실적의 편차가 크다.

그래서 에이전시로 불리기도 하는 제작사를 통해 라이브 방송 전문가에게 코칭을 받는 것이 매출에 있어서 더욱 좋은 결과를 가져오게 된다. 제작 비용과 내가 혼자 방송할 경우의 예상 판매량을 비교하며 어떤 이상적인 접점을 찾아야 할까?

제작비로 더 많이 표현되는 라이브 커머스 대행 비용. 업체마다 다 다르지만 보통 200만 원에서 300만 원 사이에서 결정된다. 그리고 옵션들이 들어간다. 유명한 진행자 사용 여부, 스튜디오 꾸미는 정도, 인플루언서 활용 정도, 커뮤니티 홍보 여부 등이다.
카메라, 편집, 원고, 리허설, 그래픽 등의 업무 나누어 가격을 책정한 곳도 있기는 하다.

중요한 점 1. 
상품을 많이 팔아본 실적의 대행사가 중요한데 이는 회사 측에 직접 물어보면 된다.

중요한 점 2. 
스마트 스토어 기준이 안 되어 대행사에서 직접 자기 이름으로 제품을 팔 경우가 중요한데.

이 경우, 네이버에 지급하는 돈을 빼고 추가 수수료를 전혀 받지 않는 곳이 있는 반면, 이름을 빌린값을 떼어가는 곳도 있다.(10%~15%, 보통 매출에 따른 법인세와 부가세 명목) 


4. 기타 방송에서 주의해야 할 사항들

음원 노출, 개인정보 유출, 초상권, 캐릭터 저작권 조심.

라이브 커머스 방송 중에 가수의 음원이 실수로 들어가거나, 가수 음원이 설정된 벨 소리도 방송돼서는 안 된다. 

이와 함께 거짓 내용이나 과장 광고도 금지된다. 이를 어길 경우 방송이 제한되고 법적인 제재를 받을 수도 있다. 초상권, 캐릭터 저작권도 사전에 허락을 받지 않은 경우 과태료가 부과될 수도 있다. 
19금 콘텐츠도 사용하면 안 된다. 


5. 11~13 쇼핑 라이브 방송 일정

역시 추석 선물 용품이 가장 많이 눈에 띈다.

-11일 네이버 쇼핑 라이브 편성

10시 : 휴롬 최신상 H300 추석 맞이 역대급 LIVE 혜택
10시 : 타미힐피거의 21 F/W 신상 최대 24%
19시 : 디에스큐브 [라이브중 1+1] 장난감 총/박격포 추석 선물로 추천
11시 : 서울드래곤시티 샤인머스캣 디저트 뷔페 최초 라이브 방송
11시 : CNP차앤박 공식몰 [CNP X 슈퍼셀러] 베스트템 특집 LIVE
11시 : 바이로쏘 가을 슈즈 첫 세일] 혜택 가득 예쁨 폭발
11시 : 장위전통시장 장보기 라이브_1 추석특집
11시 : 대천김주식회사 한가위처럼 풍성한 혜택 ! 대천김 라이브 방송
11시 : 예작셔츠 21 F/W 셔츠 최대 60%
12시 : 강남구소상공인라이브 도곡시장 축산사랑 명품한우선물세트
14시 : 알반지 데일리 각인템 모두다 모여라!
14시 : 이노스TV 60A6G 이노스 TV 뜨끈뜨끈한 신제품
14시 : 2시 팔도유람 × 6차산업 - 담양 한과선물세트
14시 30분 : 인터그린 김만복 김밥의 해녀전복죽을 이제는 집에서 만나요
15시 : 닥스 셔츠 21 F/W 신상품 특가방송
15시 : 2시 팔도유람 [추석선물] 제주 산지직송 애플망고
17시 : 경복궁 홈쿡 경복궁 본갈비+갈비탕 추석한상 차림
17시 : 더맛있는 추석! 김치 지금 담그셔야 합니다
18시 : 이고진헬스 브랜드데이 초특가 할인
18시 : 맛꾼밥상 이건 못참지! 스트레스 받을 땐 곱창+대창LIVE
19시 : 고수의 집밥 [6+1]백설기,꿀설기,가래떡 등 25종 전통떡 특가
19시 : 현대백화점 중동점 리바이스 가을맞이 특가상품을 만나보세요
21시 : 미미언니 노금미 미미언니와 당신이 잠든 사이에 그랜드하얏트 제주
22시 : 폴프랑 10시 폴프랑 라이브방송에서 피부상담 받아보세요

-11일 카카오 쇼핑 라이브 편성

9시 50분 : 쓰임새가 많은 생활도자기 광주요
11시 30분 : 미리 만나는 시슬리 베네통 FW
19시 30분 : 디자인과 기능이 더해진 마사지 바디프랜드

-12일 네이버 쇼핑 라이브 편성

10시 : 아도르베베 우리아이 추석빔 준비하기
11시 : 오부자유기공방 무형문화재 오부자유기! 추석맞이 빅세일
11시 : Polham_kids 폴햄키즈 추석 맞이! 21'F/W 신상 가을 코디 제안!
12시 : 락앤락 브랜드데이 방송 중 최대 혜택!
12시 : 청담한정식 추석선물#3 청담 보리굴비 추석선물세트 31%할인
12시 : 팔도밥상 전북 김제에서 만든 우리쌀 누룽지&우리밀 꿀약과
13시 : 미라클 5.5 추석선물#4 세계3대 커피 선물세트
13시 : 오설록 추석선물 오설록으로 마음을 전하세요 1부
14시 : 서경환의 99특가쑈 9화! 좋은 상품이 9,900원!
14시 : 2시 팔도유람×6차산업-달의 여신이 사랑한 오드린 와인
15시 : 통마카다미아에 피스타치오! 견과류 선물세트 초특가전
16시 : 추석선물#7 홍삼 대신 산양산삼 어때요? 산양삼 1위
17시 : 추석선물#8 풍성한 추석! 애경 프리미엄 선물세트
17시 : 건강을 바라는 정관장 추석선물
17시 : 플라스틱아일랜드 Wellcom Fall 가을신상대전
18시 : LG생활건강샵 레드위크 창고습격 시즌2! 헤어 바디
18시 : 제주메이드 추석선물#9 제주메이드 추석맞이 명품선물세트 기획전
18시 : 강원춘천 춘천장 一日五食 5+5,8+8 믿고먹는 춘천장 육개장
19시 : 대상웰라이프 본사쇼핑몰 마음을 담은 선물 마이밀 70% SALE
19시 : 경남창원 창원생과방 곶감, 샤인머스켓, 팥 망개떡. 선물로 좋은 수제떡!
19시 : 백억하누 추석선물#10 추석 명절 한우 선물세트 30%OFF
20시 : 촌아저씨 추석선물#11 촌아저씨와 함께하는 추석맞이 기획전
20시 : 인어교주해적단 추석선물#12 인어교주해적단 추석선물세트 할인전
20시 : 추석선물대전 네이버X누하스 스페셜 특가 라이브
21시 : 부산 맛집 정짓간의 돼지국밥으로 간편하고 든든한 한끼!

-12일 카카오 쇼핑 라이브 편성

9시 50분 : 가볍고 포근한 탑텐 맨투맨 니트 
11시 30분 : 전통의 멋이 담긴 놋담 방짜유기
19시 30분 : 크리드 최초 라이브방송 

-13일 네이버 쇼핑 라이브 편성

10시 : 삼다수&광동 음료 9,900원 특가쇼
10시 : 리빙픽 추석 전 마지막 한정수량 풍기인삼농협 산삼배양근
10시 : 10시 신선놀음 제주 황금향 실패 없는 추석선물
11시 : 유니버설 코리아 추석특가 미니언즈와 함께 준비하는 추석선물세트
11시 : 경기도자 온라인페어 ON세상도자여행 22회 매력적인 무광 디자인 도자기특집
11시 : 금빛 반상기 풍성한 한가위 선물은 놋향과 함께
11시 : 셀트리온스킨큐어 공식스토어 최초공개! 명절선물 주름잡는 앰플세트
11시 : 해피콜 추석맞이 신상 프라이팬 냄비 세트 런칭 방송
11시 : 동원공식샵 추석선물세트 마지막 특가 라이브!
11시 : 매일유업 맘마밀X요미요미 슈퍼위크 신제품 '맘마밀 안심소스'
11시 : 금주의 펫 pick]바램펫 피트니스 단독특가
11시 : 파세코 캠핑난로 라이브
11시 : 닥스키즈 신상으로 가을 준비하기
11시 : 갭키즈 추석맞이 가을 신상 할인
12시 : 한율 9월 '월간유자' LIVE!
12시 : 메이블루 FALL IN LOVE, MAYBLUE
13시 : 어깨부터 다리, 발 안마기 픽스 저주파 EMS 마사지기
14시 : 이파람 바이러스 케어 공기청정 살균기
14시 : 블루밍 안심세척 방수비데 IPX500A PLUS
14시 : 사이소 오후 2시 추석맞이 골라담는 특별 선물전
14시 : FOURINGmall 지루한 고속도로가 즐거워지는 마법!
14시 : 잉글레시나 트릴로지 최대36% 특가 이벤트
15시 : 2시 팔도유람 2부 - 제주전통주 미니선물세트
17시 : 이번추석, 바디프랜드로 건강을 선물하세요!
17시 : 보니애가구 추석맞이 가구대할인전! 전격 당일배송
18시 : 유한양행 루테인지아잔틴, 눈건강을 위한 선택!
18시 : 엔씨디지텍 삼성 슈퍼위크 I 폴인 갤럭시 삼성노트북 특별 라이브
19시 : 김해나의 블랙딜 록시땅 추석 선물 세트
19시 : 앤커코리아 앤커 사운드코어 라이프 P3 언박싱&런칭 이벤트
19시 : 삼성전자 갤럭시워치 4 워치 4 클래식
21시 : 미미언니의 신상EAT쇼 14화! 풀무원 요리육수
21시 : 삼립직영몰 빚은앳홈 추석 송편도 간편하게 빠른 배송으로
21시 : MLB키즈 PREMIUM 후리스로 추석룩 완성!

-13일 카카오 쇼핑 라이브 편성

9시 50분 : 추석전 발송 AHC 아이스크림
11시 30분 : 크리니크 가을 보습 준비
18시 : 코렐 스누피 에디션
19시 30분 : 롯데호텔 서울 라운지 패키지
21시 30분 : 베지밀&상진어묵 우리가족 영양 간식

기사제보∙보도의뢰 유통경제팀 kkm@bntnews.co.kr

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나도 한마디 전체 2,009
황금돼지 2009-02-20 18:30
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실버돼지저팔계 2009-02-20 18:30
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까칠 (Hankyung) 2009-02-20 18:30
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황금돼지 2009-02-20 18:30
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실버돼지저팔계 2009-02-20 18:30
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